👉 Опять же работая с Клиентом, мы несём высокую ответственность за действия, слова, поступки. Не имеем права высказывать полное неуважение к его пожеланиям. Нельзя резко высказываться по поводу состояния его объекта. Надо найти правильные, необидные слова, мягко, профессионально провести консультацию, объяснить ситуацию на рынке, почему она такая сегодня, и была другой, когда соседи или друзья, продавали тогда-то. Человек потратил денежную сумму на покупку или строительство, на ремонт и мебель, он хочет вернуть эти деньги, зачастую ему сложно понять, что со временем недвижимость, так же, как и всё теряет в цене. То, что 5 - 35 лет тому назад было модно это одно, сегодня - другое, а завтра, и вовсе будет неинтересно. Любой даже самый высококачественный ремонт снашивается, теряет свою красоту и актуальность. Но нельзя рубить с плеча, говоря штампами, обесценивая клиента, денежные вложения, его труд. Да и в принципе, всё что мы говорим, это высказываем всего лишь своё мнение – нравится или нет нам конкретно, как человеку, а не Специалисту. Сколько людей, столько вкусов и предпочтений. Кому-то нравится Классика, чтобы на века. А кто-то хочет жить в деревянном доме и предпочитает стиль Прованс или Русская усадьба. Хайтек. Английский стиль. Скандинавский. Американский стиль. Лофт. Ампир. Современный. Минимализм. И так далее. С каждым годом всё меняется, дизайнеры стараются - появляются новые течения и стили, производители строительных материалов под стать дизайнерам тоже извращаются как могут – придумывают, изобретают, совершенствуют, создают, по-новому обрабатывают, улучшают свои материалы. И это огромный конкурентный рынок. Если мне лично нравится минимализм, я педантично люблю чистоту и простоту, только натуральные строительные материалы, это не означает, что всё остальное я обесцениваю. Абсолютно нет. Как Специалист, я просто оцениваю состояние, качество, местоположение, инфраструктуру и локацию. Нахожу плюсы и минусы, о чём говорю Продавцу. Мне нравится всё, что не хаосно и не замызгано. Однако и такое приходится продавать, тогда я визуализирую этот объект – чтобы там изменила, какой ремонт бы сделала и тогда несмотря ни на что он начинаем мне нравится, потому что вижу его уже иначе.
😎 Для того, чтобы не было отторжения, а как раз наоборот цельно, в продаваемый объект надо временно влюбится, найти положительные отправные точки, грамотно с холодной головой всё это оценить. Необходимо понимать, что наше личное мнение не обязательно совпадёт с мнением покупателей. Навязывая же своё личное мнение, мы ограничиваем возможность продать объект, даже просто показать его максимально большему количеству Интересантов. От того какую делаем рекламу, как фотографируем объект, как отвечаем на звонки, с какими интонациями разговариваем, сколько и каких эмоций проявляем, из всего этого и складывается мнение Интересантов. Мы его формируем и от нас очень многое зависит. Ежели мы не проявляем профессионализма во всём, то обесцениваем свой труд, объект продажи и самого Собственника.
🤷♂️Даже когда мы понимаем, что стоимость на сегодняшний день завышенная и продать за желаемую сумму никак невозможно, необходимо мягко, аргументированно, без давления это объяснить. Ежели клиент не слышит настаивает, и вы понимаете, что будет вусмерть стоять на своей стоимости - стоит ли тогда брать такой объект в работу? Пишу это для понимания вашего и своего тоже. Возможно у продавца слабая мотивация к продаже. Ему все комфортно, он готов бесконечно играть в бирюльки, сидеть на безопасном высоком берегу и ждать большой волны, когда рынок совершит очередной виток вверх, а тут он со своим зависшим, набившим уже оскомину, застрявшим в продаже объектом. И ведь кто-то дожидается большой воды и продаёт - Везунчик, а кто-то тонет, захлебнувшись в собственных амбициях, потеряв время и деньги – Ждунчик. Это кому как повезёт.
🤔 Однако нам зачем такой клиент? До кучи? А смысл? Потратить столько времени и сил с надеждой: «А вдруг❓» А если не вдруг? Продавец может устать от вас и пойти гулять по всем агентствам, заключая и расторгая договоры, потому что никто не может продать. И так годами, пока ему не повезёт, но не вам.
☝️Когда-же человеку необходимо продать - его мотивация сильна, просто хочет попробовать подороже, дайте ему время - начните с его стоимости, однако максимально приближённой к реальной. Не давите на него - вероятней всего поймёт сам, используйте личные инструменты, такие как терпение, обаяние, доверительность, найдите общий язык с клиентом. Это не значит, что перейти на Ты, гонять чаи-кофеи на кухне, внедрятся в дружбу, личностные отношения - ни в коем случае, т. к. это только помешает, обесценит ваш труд, попросят скидку или вовсе не оплатят.
⠀
😉 Думала завершу тему, однако написалось продолжение и это завтра.
Солнечного🌞 позитивного воскресенья❗️ Здоровья, благополучия❗️ Берегите 🙏себя.
С уважением ваша – агент по операциям с недвижимостью Маша 🤗.
Никак не Риэлтор Марина Гордейчик.
29.10.2021 г.
Комментарии