#moi_pereletnye_mysli
«Хороший агент - голодный агент. Он много работает, постоянно преумножает свои знания, беспрерывно развивается в профессии. В приоритете - работа, решение вопросов клиентов.»
Его девиз: “Хороший клиент - довольный клиент!»
Все, написанное в этой статье, давно зрело во мне. Решила написать в своем блоге. Возможно мнение и субъективное, но и у него тоже может быть жизнь, родилось из личного опыта. Как по мне, так объективное всегда слишком обтекаемо, без четких граней. Короче, решила зафиксировать все на бумаге (пусть и электронной), может кто-то прочтет и задумается, нужны ли рынку недвижимости такое огромное количество Специалистов по продаже. А если и нужны, то как их обучать, чтобы реально становились профессионалами.
ПРЕДЫСТОРИЯ
В сферу продажи недвижимости я пришла из сферы продажи телевидения и интернет. За десять лет работы в компании Космос ТВ стала лучшим, самым высокооплачиваемым агентом по продажам. Я много работала, просто невероятно. Мой рабочий день составлял порядка 14 часов ежедневно, ежемесячно, круглогодично без отпусков и выходных.
(^J^) Уставала ли я? - Очень!
(^J^) Нравилась ли мне работа? - Да!!
(^J^) Достойно ли она оплачивалась? - Достойно!!!
(^J^) Почему ушла? - Компания остановилась в своем развитии. Стало буднично и скучно. Никаких перспектив в получении новых знаний и опыта.
(^J^) Было ли мне жалко уходить? - Не просто жалко, болезненно. В течение двух лет постепенно приучала себя к мысли, что жизнь не стоит на месте, надо двигаться дальше.
Возможно я чего-то не понимала, однако несмотря на то, что усиливалась конкуренция, компания могла бы вкладывая дополнительные ресурсы, улучшать услугу и захватывать рынок все больше. Я не видела смысла в постоянном наборе все новых агентов, расширении отдела продаж, увеличивая его количеством, при этом теряя качество. Минск, где мы подключали кабельное ТВ и ИНЕТ в те годы территориально не сильно расстраивался. А вот конкуренция росла. Появилось много альтернативных компаний, предоставляющих услугу ТВ и ИНЕТ. Однако руководство компании не готово было вкладываться в дальнейшее развитие компании, не видело в этом смысла. Поэтому с помощью постоянного набора новых агентов и постоянных скидок, а после вовсе бесплатных подключений к услуге выдаивало все новых и новых абонентов.
Вместо того чтобы набирать новых агентов, обещая им высокую зарплату, социальный пакет и разные плюшки, надо было всем этим обеспечивать уже состоявшихся в профессии специалистов. Однако компании было все мало и мало. Набирая новых агентов, оно лишало заработка тех, кто давно и преданно работал в компании. Их территорию обслуживания дробили на мелкие кусочки.
Для привлечения к работе, раздавая лучшие вновь пришедшим. Опытные специалисты сильно теряя в зарплате, увольнялись. Новички же, поработав месяц - другой, понимали, что обещанных комиссионных не заработать тоже уходили. Компания все приглашала и приглашала людей, абсолютно не обеспечивая работой. Но был другой рынок – эфирное ТВ, и новое в то время направление региональное цифровое ТВ - непаханое поле, откуда ежемесячно я приносила сотни договоров. За год подключала до несколько тысяч абонентов. Компании не было дело до региона, зачем развиваться, вкладывая деньги, когда можно было доить тех, кто уже есть.
Конечно это дела давно минувших дней, но ситуация и сегодня остается неизменной.
Видя такое отношение к работникам и полное отсутствие заинтересовать специалистов в денежном эквиваленте, решила: «Пора менять работу». Пока работала, думала, рассуждала, долбила руководству компании мозг, Вселенная подала мне сигнал - пришла заявка на подключение цифрового ТВ в моем районе обслуживания. Новоиспеченный абонент попросил приехать к нему на работу в офис по адресу проспект Независимости, 80. И это был начальник отдела аренды АН Квадратный метр. В то время аренда была невероятно востребована, квартир мало, арендаторов в сотни раз больше. Моя боль - печальный опыт обмана агентствами. Несмотря на то, что родилась и выросла в Минске, начиная с 2002 года была вынуждена снимать квартиру в аренду.
Сначала мы поговорили о телевидении, заключили договор, после я плавно перевела разговор на тему аренды. У меня была своя теория как правильно работать с клиентами, и я, понятное дело, ею поделилась.
- Мысль конечно интересная, но не жизнестойкая. А вы не хотите сменить профиль работы?
- У вас есть конкретное предложение?
- Есть. Приходите к нам. Вижу в вас потенциал. Только не в отдел аренды, а в продажи.
- Боюсь, меня не отпустит руководство. В той услуге, что предоставляю в компании всего 2 специалиста. И я одна из них.
Попрощавшись, взяла визитку с номером телефона и ушла.
Время шло, я все больше стала задумываться над сменой деятельности. После очередного собрания поняла, мое время пришло.
- Добрый день. Меня зовут Марина Гордейчик, с кем могу поговорить о приеме на работу агентом по продаже недвижимости?
Вот пишу все это и понимаю, что мало кому могло прийти в голову начать разговор так самоуверенно.
- Добрый день. У вас есть опыт продаж? – поинтересовался голос в трубке.
- Есть. Девять лет в компании Космос ТВ.
- Сколько вам лет?
- Пятьдесят.
- Простите, но у нас есть возрастные ограничения.
- Меня пригласил начальник отдела аренды. Сказал, что у меня есть потенциал.
Не знаю, что в тот момент про меня подумала Ирина, офис менеджер, с которой разговаривала.
- Запишите номер телефона риелтера, может она и согласится.
Позвонила я не сразу, времени свободного совсем не было. Но видимо пути Господни неисповедимы и через пару недель я объявилась в агентстве. Поговорила с Юлией Львовной Лизуро, через пару недель привела первого клиента с продажей 3-ой квартиры в городе Березино. И это была моя первая ошибка, потому что совсем не понимала, что такое эксклюзивный договор, как это работает. Просто была уверена, главное заключить договор, а квартира сама как-нибудь продастся. Сама же, с головой погрузившись в привычную работу, абсолютно обо всем, забыв, пропала. Примерно через год принесла еще один договор - продажа коттеджа в Колодищах, но уже с фото. И вот тогда мне Юлия Львовна объяснила, что, если хочу работать, значит пора определиться. И я определилась.
ХОРОШИЙ АГЕНТ – ГОЛОДНЫЙ АГЕНТ, СИЛЬНО НУЖДАЮЩИЙСЯ В ДЕНЬГАХ
Здесь сделаю поправку, агент у которого пусть и небольшая, но есть подушка безопасности. НО!!! НЕТ стены, на которую он мог бы опереться.
Юлия Львовна не читала мне лекций, не рассказывала о небывалых заработках в недвижимости, карьере и всей этой лабуде, чем часто стараются привлечь новых работников в агентство. Просто поведала, что, если много работать, можно быть уверенной в своем завтрашнем дне, приведя личные примеры. Я много могу рассказывать о своем начале, работе, глупых ошибках, о том, как уводили у меня уже готовые к сделке объекты, как много плакала, сокрушаясь о потерянном времени и деньгах. Но речь сейчас не об этом. Я училась на своих ошибках, набивая бесконечное количество шишек. И очень благодарна своему первому риелтеру Юлии Львовне Лизуро за её терпение, помощь, за всё чему у нее научилась. И я не идеализирую человека, у нас с ней было немало ссор и споров, но из всего этого пожара родилась Я – Марина Гордейчик, Специалист в сфере недвижимости.
- Марина, я вам не курица наседка, два раза повторять не буду. Берите тетрадь и записывайте. Вопрос – ответ.
Не буду скрывать, что, Юля, заметив во мне стремление к работе делилась со мной объектами на продажу, порой очень сложными, многоступенчатыми, веря, что напрягусь и справлюсь. И я справлялась. В случае возникновения затруднений, звонила, спрашивала, ответы записывала в тетрадь, которую для этого и завела. Самостоятельно ходила в налоговые, к нотариусам, в архивы ЗАГС и нотариальные, по необходимости к адвокату с клиентом или без, записывалась на консультации к регистраторам БТИ, когда возникали вопросы. По факту сделки самостоятельно собирала документы по продаваемому объекту. Таким образом постепенно расширяя и укрепляя свои знания.
КТО ТАКОЙ СПЕЦИАЛИСТ ПО ОПЕРАЦИЯМ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ?
Человек, обладающий харизмой. У каждого она своя, но это обязательное качество. Психолог по жизни. Эмоциональный - мямля здесь не приживется. Умный. Начитанный. Позитивный. Легкий на подъем. Тот, у кого работа на первом месте. Семья, дача, гости все это хорошо, но нашим клиентам не понять. Говорят, что я амбициозная. Не уверена, но со стороны видней.
*** «Амбициозный человек – тот, кто хочет добиться признания и успеха в любимом деле – хобби или работе.»
И еще легко входящий в контакт с абсолютно любым человеком, даже если не сильно приятен в общении. Нельзя ставить штампы на клиентах, ведь они не обязаны всем нравиться. Необходимо уметь слушать и слышать клиента, при этом медленно, маленькими шажками незаметно менять вектор мышления в нужном для продажи направлении.
Машины, квартиры с дорогими ремонтами, личные коттеджи, фототехника, телефоны, ноутбуки и планшеты, брендовые часы, сумки, одежда, – все это не главное в Специалисте. Скромность больше украшает человека. Тем более, что зачастую все это приобретается не самостоятельно. По крайней мере не все только за одни комиссионные, полученные от продажи недвижимости. А выставленное на показ, порой больше бесит наших клиентов, чем одобряется.
(`*?*`) Сколько должно пройти времени, чтобы из птенца (стажера), только что вылупившегося из яйца, вырос Специалист? Риелтер – руководитель или курица наседка?
Многие считают, что те лекции, что читают руководители отделов продаж, где выкладывают знания, полученные во время многочисленных обучений на курсах повышения квалификации должны приносить результат. НЕТ!!! На первоначальном уровне они приносят нулевой результат - ZERO. Они забивают неокрепшие головы стажеров, которые абсолютно не понимают самой сути с чего начинать. С одной стороны, курсы хороши, их даже полезно послушать тем, кто давно и успешно работает в сфере продаж недвижимости, но для новичков эта концентрированная информация слишком сложно усваивается. Стажера необходимо постепенно вводить в услугу. Когда новый человек слушает лекцию он вроде и слышит, ему даже нравится, проявляет активность, задает вопросы, записывает в тетрадь, и кажется все же так легко и просто. На деле же самое сложное это после, когда полученные знания необходимо применить.
Научить за 12 лекций вот так прям с кондачка человека всей нашей науке НЕВОЗМОЖНО.
Прежде чем брать человека на обучение, мало его личного желания, надо еще понимать есть ли у него талант продавца. Как быстро соображает. Обладает ли всеми теми нужными рабочими качествами. Соглашусь, не так это и просто. Поэтому с новобранцами работают по проторенному пути, а после отправляют в поля. Выживут или нет, это уж как получится. А те принесут один, три договора, на эмоциях, после быстро сдуваются. Ведь это титанический труд, звонить, принимая отказы. Ездить на холодные встречи, понимая, что в этом кастинге ты далеко не первый и не последний.
Мало того, что сложно заключить договор, но ведь объект еще надо и продать. Хорошо, когда у продавца не завышенные ожидания, согласен выставлять по рыночной стоимости, происходит много показов, а покупатели не задают вопросов, правда я с этим еще ни разу не сталкивалась. И вот здесь загвоздка - что отвечать на многочисленные вопросы интересантов если нет рядом опытного коллеги? Звонок другу? А после путаясь в показаниях криво-косо повторять услышанное? Конечно мы все пришли в продажи Незнайками с Луны, со временем всему научились. Но этот период слишком сложный и не все выдерживают, не только психологически, но и финансово.
Сколько раз наблюдала, как сидят новобранцы на дежурстве в ожидании чуда, обсуждая продавцов несогласных заключать с ними эксклюзивный договор, капризных покупателей, перетирают кости более удачливым коллегам. Проходят недели, месяцы, надежды тают, кто-то уходит ни с кем не попрощавшись. На его место приходит следующий, десятки, сотни, тысячи перемолотых в этих жерновах потерянных надежд.
НЕМНОГО ПРО МЕНЯ
За три месяца своего стажёрства успела провести 6 самостоятельных сделок, 2 с покупателем и минус пару кг веса. Сделки были не с холодных звонков. Как раз те, что названивала после распадались сами по себе. Моя неопытность тому причина. Первый год работы в АН Квадратный метр я продолжала активно работать в Космос ТВ по договору подряда. Заключая договора на ТВ и ИНЕТ, без умолку трещала про недвижимость. Отсюда и сделки. Поверьте, что даже после этих продаж, я не стала специалистом, потому что на самом деле нифига особо не поняла. Все как-то само продавалось и покупалось. На предварительных договорах и в БТИ молча сидела с деловым видом. Поэтому всегда удивляюсь, что многие АН выдают карточку агенту, сразу после первой сделки. А по новому законодательству, имея год стажа в продажах недвижимости и диплом о высшем образовании юридическом, строительном или экономическом человек, сдав аттестационный экзамен становится риелтером. Какой он нафиг риелтер с опытом работы всего год?
Я же тогда пошла учиться на платные курсы при Минюсте. Вот там слушая лекции, где разбиралось масса всевозможных вопросов, слушателям можно было задавать уточняющие вопросы, я вертела головой на 360 градусов впитывая атмосферу и знания. Как раз курсы стали толчком к моему желанию оставаться в профессии. Именно там я поняла насколько сложная, при этом интересная эта работа. Я не знала сколько пройдет лет, чтобы могла работать самостоятельно. Хотя и по прошествии всех этих лет не считаю себя профи. Каждая новая сделка, это новые знания. Даже казалось самая простая, никогда не бывает повторением предыдущих.
ОТВЕТ НА ВОПРОС:
Зачем компании набирают все новых и новых агентов? Мой опыт говорит, что тот путь, по которому шла я долог и тернист. Он требует от Риелтера невероятного терпения, железобетонных нервов, личного времени, порой невосполнимой энергии, профессионализма, желания работать со стажером в полную силу. Проще, постоянно набирать все новых и новых людей, выжимая из них по капле в надежде, что колодец постепенно наполнится водой. Не выдержав конкуренции люди уйдут, придут другие и снова уйдут, но, если каждый принесет по сделке, это плюс в финансовую карму агентству. Однако, считаю, это не совсем верным. Как мне кажется, надо быть более избирательными в выборе стажеров. Мы даем ненужные знания посторонним людям, которые после частично уходят в серый рынок. Совершая безграмотные сделки и хорошо если без последствий. В процессе работы не раз сталкивалась с такими помощниками знакомых и друзей. А еще хуже, когда человек проработав короткое время и, совершив пару сделок, после рассказывает своим друзьям, знакомым и незнакомым людям о внутренней кухне работы АН. Лично столкнулась с таким клиентом, который убеждая меня в своей компетенции.
- Марина, и это вы мне говорите? Я же бывший риелтер.
Он до такой степени все знал, бесконечно спорил, до самого завершения, сделка висела на волоске.
МОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Не вижу смысла в огромном количестве Специалистов. Конечно новый закон многим сильно подрежет крылья. При этом может так случится, что отличные специалисты по разным причинам не смогут аттестоваться. А те, кто без году неделя работают, но не так давно окончил университет, имея свежую голову и знания зайдут на рынок, не имея никакого опыта. Как по мне больше похоже на замкнутый круг.
И я не просто так много написала про себя. Считаю, что мой путь отличный пример, как необходимо работать со стажером. Первое и самое главное – это опытный коллега рядом. Лучше, когда это твой риелтер.
Прежде чем отпускать новобранца в поля в его голову надо вложить знания первостепенной важности, не только про холодные звонки и договор.
1) Основа нашей работы – это знание города и пригорода, всех районов и микрорайонов, преимущество одного перед другими. Человек должен знать Минск и его ближайший пригород, как свои пять пальцев. Чем один район отличается от другого, и что у них общего. Всю городскую и пригородную транспортную систему. Для этого замечательно подходит самостоятельная расклейка по подъездам каждого района отдельно. Или хотя бы небольшие путешествия по районам города.
2) Далее знать все о том какие есть квартиры, планировки, ремонты. Про перепланировки – что возможно узаконить, а что нет. Про дома: панельные, кирпичные, блочные, построенные в прошлом веке и современные из тех же, но уже более качественных материалов; монолитные, каркасно-блочные. Чем отличается силикатные блоки от керамзитобетонных и т.д.
3) Про кредиты, какие банки их выдают и условия выдачи.
4) Про налоги при продаже нерезидентами Республики Беларусь. И кто именно является налоговом резидентом, а кто нет. Как посчитать налог, как можно его уменьшить.
5) Как продавать недвижимость, если собственник недееспособный или несовершеннолетний. Если недееспособный участник приватизации или зарегистрирован в продаваемой недвижимости и т.д.
6) Как продавать недвижимость, если она выдавалась, как нуждающимся.
7) Если решит начать с загородной недвижимости, значит изучить основы земельного кадастра, понимать разницу между тем, что такое дачный кооператив (садовое товарищество), коттеджный поселок, деревни. Юридические нюансы продажи объектов недвижимости и земельных участков. Лучше если сам человек хотя бы немного понимает в строительстве домов, коммуникациях и т.д.
После удачного холодного звонка, стажера нельзя одного отпускать на встречу. Личный пример, мастер класс от риелтера или закрепленного опытного агента никогда не будет лишним. На первые показы тоже вместе с опытным коллегой. Первые сделки самые непонятные и сложные, поддержка знающего человека весьма необходима. Личный пример во всем, поддержка на каждом этапе сделки, постоянное обучение - залог успеха и роста молодого Специалиста.
СПАСИБО, что читаете, всегда искренне рада вашим комментариям, репостам и лайкам)))
10.01.2025 г
С уважением, всегда ваша Маша!) Специалист в сфере недвижимости Марина Гордейчик.
Комментарии